Giữa hàng trăm đối thủ, vì sao khách hàng phải quan tâm đến bạn?

Khách lướt qua vì chưa thấy lý do dành sự chú ý

Một doanh nghiệp có thể tự hào về kinh nghiệm, đội ngũ và chất lượng. Nhưng khi đọc “uy tín, chuyên nghiệp, tận tâm”, người mua vẫn có thể chưa hiểu điều đó giúp họ xử lý việc gì. Những từ đúng với cảm nhận nội bộ chưa tự trở thành một lý do đủ rõ đối với người ngoài.

Hãy đặt mình vào lúc khách tìm một chiếc bàn làm việc, chọn đơn vị chăm fanpage hoặc cân nhắc thuê studio. Họ cần hình dung lựa chọn này có phù hợp hoàn cảnh, giảm bớt việc phải lo và đáng với chi phí hay không. Nếu nội dung chưa nối tới những câu hỏi ấy, tăng số bài đăng có thể chỉ làm thông điệp cũ xuất hiện nhiều hơn.

Ba điểm cần phân biệt khi đọc kết quả nội dung

• Được chú ý: người xem nhận ra một vấn đề hoặc chủ đề liên quan.
• Được cân nhắc: họ muốn xem thêm cách làm, sản phẩm, phạm vi hoặc bằng chứng.
• Được lựa chọn: mức phù hợp, niềm tin và điều kiện mua đủ rõ để họ hành động.

Một bài nhiều lượt xem chưa giải thích hết việc ít người hỏi mua. Cũng có thể tệp tiếp cận chưa phù hợp, nhu cầu chưa đến lúc, giá chưa tương xứng hoặc việc liên hệ còn khó. Hãy nhìn cả hành trình trước khi kết luận lỗi chỉ nằm ở câu chữ.

Đi vào điều khách đang muốn giải quyết

“Khách của tôi là chủ doanh nghiệp” vẫn còn rộng. Một chủ doanh nghiệp mới mở cần hiện diện cơ bản; một doanh nghiệp đã có đội Marketing có thể cần thống nhất thông điệp; một bên khác đang có khách hỏi nhưng tiếp nhận chậm. Mỗi tình huống kéo theo ưu tiên và lý do lựa chọn khác nhau.

Chọn một nhóm khách trong một hoàn cảnh cụ thể, rồi đọc lại hội thoại bán hàng, phản hồi sau sử dụng và lý do chưa mua. Hãy giữ nguyên cách khách diễn đạt trước khi biến chúng thành ngôn ngữ Marketing. Những nhận xét từ một nhóm nhỏ là dữ kiện để tạo giả thuyết, chưa đại diện cho toàn bộ thị trường.

1. Điều gì khiến họ bắt đầu tìm?Một công việc phát sinh, một trải nghiệm chưa ổn hay một mục tiêu mới?
2. Họ muốn thay đổi điều gì?Hoàn thành công việc thuận tiện hơn, giảm việc phải sửa hay tự tin hơn khi quyết định?
3. Hiện họ đang dùng cách nào?Đối thủ, đội nội bộ, tự làm, giải pháp thay thế hoặc tạm chưa xử lý?
4. Họ ngại điều gì khi đổi?Chi phí, thời gian phối hợp, khả năng dùng được hay sự thiếu rõ ràng về trách nhiệm?
5. Họ dựa vào đâu để quyết định?Mẫu thử, phạm vi, điều kiện sử dụng, quy trình, phản hồi phù hợp hay khả năng trao đổi trực tiếp?

Khi nhìn rộng cả việc tự làm và trì hoãn, bạn sẽ hiểu thêm cuộc cạnh tranh thực tế. Đôi lúc điều cần giải thích là giá trị của việc bắt đầu, rồi mới tới lý do chọn đơn vị triển khai.

Để làm sâu hơn, đọc cách thu thập Voice of Customer và cách viết từ điều khách hàng muốn nghe.

Xây một lý do được chọn mà khách có thể kiểm tra

Khác biệt có ích khi phù hợp với một ưu tiên thật. Với nhóm khách cần phối hợp đơn giản, đầu mối rõ và cách duyệt gọn có thể quan trọng. Với người mua nội thất, kích thước, công năng và cách kiểm tra hoàn thiện có thể là điều họ muốn xem trước.

Hãy nối từng năng lực với tình huống sử dụng: năng lực này giúp khách làm được gì, áp dụng trong điều kiện nào và có thể quan sát qua đâu? Nếu lời hứa chưa có cách chứng minh hoặc đội ngũ chưa thể thực hiện ổn định, cần điều chỉnh lời hứa và cách vận hành cùng lúc.

Bốn tiêu chí để tự rà một điểm khác biệt

• Có liên quan: khách mục tiêu xem đó là điều đáng cân nhắc trong quyết định mua.
• Có thể nhìn thấy: bạn chỉ ra được mẫu, thao tác, đầu ra, điều kiện hoặc quy trình cụ thể.
• Có thể thực hiện: đội ngũ hiểu việc cần làm và nguồn lực đủ để duy trì.
• Có phạm vi rõ: khách biết trường hợp phù hợp, phần đi kèm và giới hạn sử dụng.

Doanh nghiệp không cần tự nhận “duy nhất” để nói rõ giá trị. Nếu dùng một tuyên bố về vị thế hoặc mức vượt trội trên thị trường, phải có căn cứ tương ứng. Một đề xuất cụ thể, có điều kiện và bằng chứng giúp người mua đối chiếu thuận tiện hơn.

Điểm chung của các ví dụ là khách có thêm cơ sở để tự đánh giá. Mỗi câu cần được sửa theo dịch vụ đang cung cấp; đừng biến một ví dụ viết thông điệp thành cam kết chưa được thống nhất.

Đưa bằng chứng đúng lời hứa, rồi mở một bước đi rõ ràng

Lời hứa về quy trình cần một quy trình có thể xem. Lời hứa về chất lượng cần tiêu chí, mẫu hoặc cách kiểm tra. Nếu nói về kết quả, phải có dữ liệu, khoảng thời gian, bối cảnh và giới hạn để người đọc hiểu kết quả ấy có ý nghĩa gì.

Doanh nghiệp mới vẫn có thể bắt đầu bằng mẫu thử, video thao tác, đầu ra minh họa và cách nghiệm thu. Hãy ghi đúng tính chất của tư liệu. Một tình huống giả định có giá trị giải thích, nhưng không phải kết quả đã đạt cho khách hàng.

Khách đã hiểu, họ nên làm gì tiếp?

Chọn một hành động phù hợp mức sẵn sàng. Người mới tìm hiểu có thể xem mẫu hoặc đọc checklist; người đang so sánh có thể gửi yêu cầu để đối chiếu phạm vi; người đã quyết định cần đường liên hệ và thông tin chốt rõ.

Đọc lại nội dung trên điện thoại. Link có dẫn đúng tài nguyên không? Biểu mẫu có hỏi những gì cần thiết không? Người nhận có biết khách vừa xem nội dung gì không? Cách tiếp nhận sau bài viết cũng góp phần tạo nên trải nghiệm về thương hiệu.

Nếu đang sửa trang đích, bạn có thể dùng khung nội dung Landing Page theo câu hỏi khách hàng để nối thông điệp với bằng chứng và lời mời hành động.

Gói lại lý do khách nên cân nhắc vào một trang làm việc

Chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ cần ưu tiên. Điền năm mục dưới đây trước khi giao viết bài, quay video hoặc tăng ngân sách phân phối. Mục nào còn thiếu dữ kiện thì ghi là giả thuyết cần kiểm tra.

1. Một nhóm khách, một tình huống: ai đang cần giải quyết việc gì, điều gì khiến việc đó trở nên đáng quan tâm?
2. Một thay đổi có ý nghĩa: khách cần đạt điều gì, có tiêu chí nào để nhận biết?
3. Một cách đáp ứng cụ thể: sản phẩm hoặc cách làm nào của bạn liên quan trực tiếp?
4. Một bộ bằng chứng: khách xem gì để đối chiếu lời hứa với năng lực?
5. Một bước bắt đầu: khách nên xem mẫu, gửi brief, hỏi lịch hay trao đổi phạm vi?

Mẫu viết thông điệp

Với [nhóm khách] đang [tình huống], chúng tôi hỗ trợ [kết quả cần đạt] bằng [cách làm hoặc năng lực cụ thể]. Bạn có thể xem [bằng chứng] để đối chiếu [tiêu chí phù hợp], rồi bắt đầu bằng [hành động]. Phạm vi và điều kiện gồm [thông tin cần rõ].

Ví dụ giả định cho dịch vụ nội dung

“Với doanh nghiệp có nhiều người cùng đăng bài nhưng thông điệp còn rời rạc, chúng tôi hỗ trợ xây trụ cột nội dung, nhịp duyệt và lịch triển khai theo câu hỏi của khách. Bạn có thể xem mẫu lịch và quy trình phối hợp, rồi gửi một trang đang vận hành để trao đổi phạm vi phù hợp.”

Ví dụ trên nói rõ hoàn cảnh và cách hỗ trợ. Chỉ dùng những phần đúng với năng lực, bằng chứng và dịch vụ thực tế của bạn.

Thử trong 7 ngày, ghi điều học được trước khi mở rộng

Đây là lịch làm việc gợi ý để hoàn thiện một giả thuyết thông điệp. Tốc độ ra quyết định mua và lượng dữ liệu khác nhau theo ngành; một tuần chưa đủ để kết luận chắc chắn về hiệu quả kinh doanh.

Đo tín hiệu theo mục tiêu của bài

• Mức liên quan: khách phản hồi đúng vấn đề hay tương tác vì một chủ đề khác?
• Mức tìm hiểu: có mở mẫu, đọc phần điều kiện hoặc hỏi vào phạm vi cụ thể?
• Mức phù hợp: yêu cầu nhận được có đúng nhóm và nhu cầu đang phục vụ?
• Mức tiếp nhận: ai phản hồi, câu hỏi nào còn lặp lại, bước nào bị gián đoạn?

Nếu so sánh hai thông điệp, cố gắng giữ điều kiện tương đối tương đồng về đối tượng, kênh, ngân sách và thời gian. Ghi cả khác biệt còn tồn tại. Đừng quy mọi thay đổi về số khách hỏi cho riêng một câu mở đầu.

Để đưa thông điệp vào những cuộc trao đổi phù hợp, đọc phân tích 7 tầng seeding trong Marketing: từ nhận ra vấn đề, xây tiêu chí đến kiểm chứng, hành động và giới thiệu.

Đi từ lý do được chọn đến nội dung có thể triển khai