Năm điểm khiến Lead bị thất thoát
- Form chỉ có tên và số điện thoại nên không đủ bối cảnh.
- Marketing tính mọi đăng ký là Lead đạt chuẩn.
- Sales liên hệ chậm nhưng không ghi nhận lý do.
- Không có trạng thái chung nên báo cáo hai bên mâu thuẫn.
- Không đưa phản hồi Sales về nội dung và chiến dịch.
Định nghĩa MQL và SQL bằng tiêu chí quan sát được
| Trạng thái | Tiêu chuẩn gợi ý | Hành động |
|---|---|---|
| Inquiry | Đã để lại thông tin hoặc hỏi ban đầu | Bổ sung dữ liệu và nhu cầu |
| MQL | Phù hợp hồ sơ, có vấn đề liên quan, có tương tác đủ mạnh | Marketing nuôi dưỡng hoặc chuyển xác minh |
| SQL | Nhu cầu rõ, có khả năng quyết định và mốc thời gian | Sales tư vấn giải pháp |
| Opportunity | Đã xác nhận bài toán, phạm vi và bước mua tiếp theo | Đề xuất, theo dõi và chốt |
Quy trình bàn giao Lead trong sáu bước
- Thu thập nguồn, nội dung đã xem và nhu cầu khai báo.
- Chấm mức phù hợp và mức sẵn sàng.
- Gắn người phụ trách cùng thời hạn phản hồi.
- Sales xác minh và cập nhật trạng thái chuẩn.
- Ghi lý do không phù hợp bằng danh mục thống nhất.
- Họp tuần để sửa nguồn, thông điệp và tiêu chí.
Mỗi Lead phải có nguồn, thời điểm, người phụ trách, trạng thái hiện tại, bước tiếp theo và lý do nếu bị loại.
SLA cần nói rõ ba điều
Thời gian: Bao lâu sau khi nhận Lead phải có lần liên hệ đầu tiên. Số lần: Bao nhiêu lần thử và qua kênh nào. Phản hồi: Khi nào Sales phải trả trạng thái để Marketing tiếp tục nuôi dưỡng hoặc loại khỏi luồng.
Không nên dùng một SLA cho mọi Lead. Yêu cầu đặt lịch tư vấn cần ưu tiên hơn người tải tài liệu ở giai đoạn tìm hiểu.
Dashboard tuần tối thiểu
- Số Lead theo nguồn và chiến dịch.
- Tỷ lệ Inquiry thành MQL, MQL thành SQL.
- Thời gian phản hồi trung vị.
- Tỷ lệ liên hệ thành công.
- Ba lý do loại phổ biến nhất.
- Cơ hội và doanh thu theo nguồn.
Câu hỏi thường gặp
MQL và SQL khác nhau thế nào?
MQL phù hợp hồ sơ và đã thể hiện quan tâm. SQL đã được xác minh nhu cầu, khả năng và thời điểm để Sales tiếp tục tư vấn.
Lead nên được phản hồi trong bao lâu?
Doanh nghiệp cần đặt SLA theo nguồn và mức nóng. Lead yêu cầu tư vấn trực tiếp thường cần phản hồi nhanh hơn Lead tải tài liệu.
Ai chịu trách nhiệm khi Lead không đạt?
Marketing chịu trách nhiệm chất lượng nguồn và dữ liệu ban đầu. Sales chịu trách nhiệm tốc độ liên hệ, cập nhật trạng thái và lý do loại. Hai bên cùng rà soát định nghĩa.
Marketing và Sales đang dùng hai định nghĩa khác nhau?
Chuẩn hoá tiêu chí Lead, quy trình bàn giao và dashboard để giảm thất thoát cơ hội.
Đăng ký tư vấn tối ưu